Ti è mai capitato di fare un acquisto semplicemente perché il prodotto che stavi osservando era in offerta limitata, della serie “solo per oggi“?
Beh se ti è già capitato, sappi che non sei l’unica vittima di questa potentissima arma persuasiva 🙂
Semplicemente la tua decisione è stata fortemente influenzata da questa leva decisionale, definita da Robert Cialdini come il “principio di scarsità“.
Nel momento stesso in cui sappiamo che un determinato articolo o prodotto sta per esauristi e allo stesso tempo ci viene fatta un’offerta commerciale, veniamo fortemente influenzati a concludere l’acquisto, anche se quel prodotto non ci serve poi piu’ di tanto.
I venditori piu’ esperti sanno molto bene come usare questo potente strumento decisionale.
Nella primavera del 2016, un amico mi disse che in uno degli Hotel più prestigiosi di Lugano si sarebbe tenuta una svendita di scarpe dello stilista Jimmy Choo, stilista malaysiano che produce prodotti di lusso e molto famoso per le sue scarpe femminili prodotte a mano dalla sua stessa azienda.
Si poteva partecipare alla svendita solo su invito, solo per quel giorno e si potevano invitare a propria volta soltanto due amici. E qui potremmo parlare per ore sul potere del passa parola e della pubblicità gratuita, ma lo faremo in un altra occasione.
La cosa che invece voglio raccontarti è come si è svolta la svendita perché è davvero molto interessante e potresti trovare degli spunti pratici e semplici da attuare nella tua attività di vendita.
Una volta arrivato in Hotel assieme a mia moglie e una coppia di amici, ci siamo trovati di fronte a una fila con un’attesa di circa un’ora. Nel frattempo delle Hostess intrattenevano le persone dando indicazioni pratiche.
Ci informarono che una volta arrivato il nostro turno, avevamo a disposizione soltanto 20 minuti per entrare nella sala allestita come un negozio, scegliere, provare e acquistare il numero maggiore di scarpe.
Non ti dico cosa è successo una volta entrati in quella sala!!
Nonostante fossimo stati informati che non si potevano fare delle foto, io non ho davvero resistito alla tentazione e ho dovuto farne alcune, perché quello a cui stavo assistendo era davvero incredibile.
Decine di persone che provavano scarpe alla velocità della luce e controllavano in maniera compulsiva lo scorrere dei minuti. Centinaia di scarpe che passavano davanti ai miei occhi, di tutti i colori e di tutte le forme.
L’unica cosa che interessava a quella folla era concludere il miglior affare, visto che avevano solo quella possibilità di portarsi a casa qualcosa di esclusivo.
Sicuramente tutte quelle persone avevano assolutamente necessità di comprare delle scarpe nuove perché le loro erano ormai tutte consumate e logorate dai chilometri percorsi negli anni passati su terreni di vario tipo 🙂
Io ci scherzo sopra ma è davvero interessante osservare il comportamento delle persone quando vengono sollecitate da un principio cosi potente come quello della “scarsità” studiato da Cialdini.
Sicuramente molte persone quando leggono un cartello che informa che gli articoli sono gli “ultimi disponibili” oppure che quello sarà “l’ultimo giorno” per avere quel prodotto a quel prezzo, pensano dentro se che si tratta di una strategia commerciale e che “potrebbe” anche non essere vero.
Ma se poi fosse vero?
Se fossero davvero gli ultimi articoli disponibili?
Se fosse veramente la mia unica occasione per avere quel prodotto a quel prezzo?
Questi sono solo alcuni dei dubbi che potrebbe avere qualcuno nello stesso momento in cui si trova davanti ad una scelta se acquistare oppure no.
In quel preciso momento, la paura di perdere quella grande occasione di fare l’affare migliore di sempre, potrebbe prendere il sopravvento e in maniera quasi del tutto automatica potremmo trovarci a strisciare la carta di credito per portarci a casa quel prodotto o articolo.
Quello su cui voglio invitarti a riflettere ora, non è tanto il fatto se sia vero oppure no che quella offerta sia realmente limitata e che solo per quel giorno sia disponibile fare quell’affare.
A noi interessa sapere quanto questo tipo di messaggio impatti sulla decisione del potenziale cliente, indipendentemente dal fatto che sia vera oppure no e, soprattutto, ci interessa quanto questo possa agevolare e favorire la tua vendita.
Ricorda sempre che la vendita è sempre emozionale e MAI razionale!
Nel momento stesso in cui la nostra mente riceve questi segnali che indicano una certa urgenza e la possibilità di perdere una grande occasione, la parte razionale del nostro cervello si mette da parte e lascia totalmente lo spazio alla parte emozionale di ognuno di noi.
A nessuno piace perdere e soprattutto a nessuno piace provare emozioni o sensazioni di sconfitta.
Quindi, prima di concludere la tua trattativa e prima di dire il prezzo del tuo prodotto o servizio, usa frasi tipo queste:
- Oggi questo prodotto è in offerta a soli …
- Su questi ultimi due pezzi rimasti abbiamo questo prezzo straordinario …
- Si tratta di un’edizione limitata quindi il prezzo è particolarmente scontato …
Sono certo che tu stesso ti stupirai della forte influenza che questa leva avrà nelle tue trattative di vendita.
Questa è la magia che sta dietro il principio di scarsità studiato e analizzato da Robert Cialdini.
Quindi non perdere tempo, metti in pratica da subito questo principio e se ancora non lo hai fatto, leggiti il libro “Teoria e pratica della Persuasione” di Robert Cialdini in cui troverai notevoli spunti pratici.
Fammi sapere cosa ne pensi e se ti fa piacere lasciami un tuo commento qui sotto!
Alle tue vendite e alla tua crescita!